消費者の本音を探ってみる
すでに売り出しているのに売れない、来店されないなど思った結果が出ないとき、
ターゲットとしている消費者の本音を考えてみるといいでしょう。
１. 消費者は本音ではどう思っているのか。
大抵の場合、お客様は買わない理由を話してはくれません。ですが、知っていて買わない場合そこにはなにかしらの理由がある。
宣伝などをしているにもかかわらず売れないというご相談の場合、僕は消費者の本音を洞察してみることが多いです。
消費者はこの商品を本音ではどう思っているのか。「本音」というのが重要で、うわべではダメなんです。
これを専門用語では「コンシューマーインサイト」と言います。直訳すると「消費者の本音」ですね。
お客様に直接聞いてもいいですが、遠慮して正直に答えてくれない、もしくは正確な言葉で伝えられないということがあります。なので「洞察」してみる。
僕の仕事で食品メーカー様のBtoB事例があります。これはコンシューマーインサイトに入りました。
これはプロ向けのパン種（パンを発酵させる種、イーストや天然酵母などの類）です。営業の方がパン屋さんに訪問販売されていました。ですが買わない理由をパン屋さんはおっしゃいません。
そこで僕は「お客さんはこの商品を本音ではどう思っているんだろう」と考えました。このときはクライアントのご担当者様ともディスカッションを重ねました。
そこで出てきたのが「手抜き感がありプロ意識が強いほど抵抗を感じる」「添加物と思われている」といったもの。添加物は誤解ですし、これらを解決する広告にしました。おかげさまで、結果につなげることができました。
参考
２. まずは書き出してみよう。
もし「消費者の本音」にトライしてみようと思われましたら、書き出すことをお勧めします。
例えばノート１ページとにかく書いてみる、10分など時間区切って書き出すのを3回など。とにかく少しでも集中してみて下さい。
書いているときは、思いついたことをどんどん書いて下さい。変なこと書いてるなど気を気にせず、いいこと、悪いこと、聞いたこと、思い込みでもなんでもいいです。正解を書こうとするのではなく気づいたことを書いて下さい。データ類があればそれを見ながらでももちろんOK。
キリのいいところで、一休みし書いたものを見直してみましょう。「これあるかも！」というものが見つかるかもしれません。
スタッフやお話しできる人がいれば、ディスカッションもいいと思います。
そこで課題が見えても、必ずしも広告で解決する問題ではないかもしれません。商品そのものに問題があった、お店の内装が悪かった、などなどの要因が出てくる可能性もあります。
３. 最後に。
マーケティングの手法が発達していくので様々なデータもとれると思います。これも消費者の本音を知りたいから。
僕らもデータ資料を頂くことがあります。ですが数字を鵜呑みにせず一度自分なりに咀嚼します。ウソではないですが正確ともいえない。けれどもなにかエッセンスを読みとりたい。
そして私たち自身もまた消費者です。誰かのお客様です。日々の生活のかなで買い物をしたときになにを考えていたかを客観的に振り返ってみたりもします。
なにを思ってこれを買ったのか、買うまでにどんな過程を経たかなどなど。佐藤可士和さんなども著書でおっしゃっていましたね。
ここまで来ると僕らプロの領域ともいえますが、少しでいいので意識されてみると意外な発見あるかもしれません。